Levée de fonds: comment valoriser votre startup ?

Déterminer la valorisation de votre startup et la part de capital que vous allez céder, alors même que vous avez consacré tout votre temps et votre énergie à votre entreprise, est une décision délicate. Il n’y a pas de recette magique, mais chez SeedLegals nous avons analysé les données de centaines de levées de fonds pour vous aider à prendre la bonne décision et, peut-être plus important encore, à convaincre vos investisseurs du niveau de valorisation choisi.

En général, vous devez prendre trois décisions principales en rédigeant votre pitch deck :

• Combien d’argent dois-je lever ?
• Quel pourcentage de la société dois-je céder ?
• Quelle valorisation pour ma société ?

Ces trois questions sont liées, et vous pouvez choisir l’une ou l’autre de deux approches :

• a) Etablir le montant de la levée de fonds, ou
• b) Décider de la part du capital à céder, et en déduire le reste.

Option 1 : établir le montant de la levée de fonds

Certains vous conseilleront de lever le plus possible. Investisseurs et VCs recommandent en général de lever un montant suffisant pour couvrir vos besoins pour les 12 à 18 prochains mois, puis procéder à une nouvelle levée.

Lever des fonds est extraordinairement difficile, aussi vous devez vous assurer au préalable que vous atteindrez bien vos KPIs, réfléchir sur la marge de sécurité que vous aimeriez obtenir d’un point de vue financier, et décider d’un montant réaliste en contrepartie duquel vous ne vous mettez pas immédiatement à risque de manquer vos objectifs et décevoir les investisseurs.

Couvrir les besoins de financement des 12-18 prochains mois est réaliste car vous devrez repartir à la recherche de fonds 6 mois avant le prochain tour, tout en démontrant d’ici là que la société est en croissance pour susciter l’intérêt de nouveaux investisseurs. Si vous disposez de moins de 12 mois, il vous sera difficile d’atteindre des paliers élevés et de démontrer une traction significative, donc de justifier d’une nouvelle valorisation lors du prochain tour. Donnez-vous la marge nécessaire pour grandir et accélérer, car sinon le risque est que tout s’arrête brutalement !

Donc, si votre point de départ est de couvrir les besoins de financement, partez du cash-burn mensuel actuel, ajouter le coût des futurs employés, du marketing et des développements à venir etc – et multipliez par le nombre de mois nécessaires. N’oubliez pas d’inclure un peu de marge pour faire face aux imprévus, qui sont nombreux pour toute startup !

A ce stade, souvenez-vous que même si vous avez fait le calcul ci-dessus, vos investisseurs voudront entendre un autre son de cloche que celui de la survie financière de votre société. Aussi, lorsqu’on vous demande pourquoi vous voulez lever x€, efforcez-vous de relier ce montant à l’atteinte d’un palier de développement et d’objectifs stratégiques et non à la simple survie de votre startup : de quelles ressources financières et de combien de temps votre société a-t-elle besoin pour atteindre la prochaine étape décisive de son développement ?

Option 2 : décider de la part de capital à céder

Pour faire simple, il est d’usage que les fondateurs cèdent de 10% à 20% du capital de leur société lors de l’amorçage (business-angel et/ou seed). Ces chiffres ne sortent pas du chapeau, ils traduisent la rémunération attendue par les investisseurs à un stade précoce du développement de la startup. Ils font un pari risqué en misant sur votre projet, tout en sachant que la majorité de tels investissements ne génère aucun profit. En contrepartie, ils veulent obtenir une part décente du capital pour espérer une bonne rémunération en cas de succès, et pour avoir une certaine influence sur les décisions clés de la société dans le cas contraire.

‍Les données de la plateforme SeedLegals indiquent clairement une cession moyenne de 15% du capital lors d’un tour d’amorçage.

Donc, si vous envisagez de céder 30%, ou avez un investisseur qui l’exige, réfléchissez bien. Il y a peut-être une bonne raison pour que votre levée de fonds soit différente, mais plus probablement votre valorisation est trop faible ou le montant levé trop important à ce stade.

Attention, il y a encore une subtilité :

Au lieu de lever un gros paquet d’argent en une seule fois pour couvrir les besoins des 12-18 prochains mois, de plus en plus de startups choisissent plutôt de procéder à plusieurs levées plus petites et rapides, contre 2% à 6% du capital, à intervalles rapprochés.

Jusqu’à très récemment, une telle stratégie était inenvisageable :

• 1. Quand les fondateurs sont constamment en roadshow, l’exécution de la stratégie et des ventes en pâtit ;
• 2. Le coût prohibitif des avocats rend un tel fractionnement inefficace ;
• 3. Les investisseurs avaient tendance à considérer le financement au compte-gouttes comme un échec.

Chez SeedLegals, nous avons révolutionné cette approche en réduisant considérablement la complexité, le coût et le délai de chaque levée de fonds. Vous ne jouez plus à quitte ou double la survie de votre startup en négociant un très gros tour de financement. Notre plateforme vous offre toute la transparence, l’efficacité et la flexibilité nécessaires pour permettre un financement fluide et continu. Nous innovons en équipant nos clients des outils leur permettant d’effectuer, à tout moment et en toute autonomie, des petites tranches agiles de financement en complément de la levée principale.

Donc, comment valoriser votre startup ?

Si vous posez la question à des VCs, vous obtiendrez autant de réponses que d’interlocuteurs :

• Faites-nous une offre ! Si vous avez la carrure pour nous convaincre sur votre vision produit et votre capacité d’exécution, allons-y et faisons un deal !
• Le déterminant principal de la valeur de votre société sont les forces de marché de votre industrie et secteur, en particulier le déséquilibre entre offre et demande de financement, l’existence de sorties récentes à une valorisation élevée, la volonté d’un investisseur de surpayer pour faire le deal le cas échéant, et le niveau de désespoir de l’entrepreneur à court d’argent. Finalement, beaucoup de bruit pour justifier d’une valorisation empirique.
• Allez sur Crunchbase, trouvez votre concurrent le plus proche, calez vous sur sa trajectoire de financement et ajustez votre valorisation à la baisse ou à la hausse selon la maturité de votre activité (avant ou après le lancement du produit, avant ou après les premiers revenus).
• Prenez le montant que vous souhaitez lever, multipliez par 3 ou 4 et vous y êtes.

Certains VCs fonctionnent à l’affect, d’autres sont plus rationnels. Dans tous les cas, il n’existe aucun substitut à l’analyse de données réelles qui montrent précisément ce qui se passe dans la vraie vie. Et vous permet non seulement d’établir une valorisation mais également de la justifier.

Modèles de valorisation des startups

L’analyse des deals au UK révèle un modèle particulier de financement par étapes, et de valorisations en escalier. Cela n’est peut-être pas la copie conforme de votre environnement local, mais cela donne une idée précise de ce qui se produit globalement en Europe.

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Etape du Concept

Valorisation de 300K€ à 500K€

Vous avez l’intention de lever 50 à 100K€ pour développer votre idée. Grâce à SeedLegals, une fois les fonds identifiés, vous pouvez faire un tour initial (Bootstrap Round) ou un préfinancement (SeedFAST) en quelques clics et pour un coût modique.

Etape du Prototype

Valorisation de 300K€ à 800K€

Vous avez passé 6 mois à affiner votre idée, tester les utilisateurs potentiels, construire un prototype. Vous êtes à mi-chemin entre Concept et Lancement, avec une valorisation qui en découle.

Etape de Lancement

Valorisation de 500K€ à 1M€

Vous avez construit votre service pas à pas, dans des conditions financières précaires, en investissant votre propre temps et argent. Vous approchez du lancement et voulez lever de l’argent pour le dernier stade de développement produit et le marketing.

Etape de Traction

Valorisation de 1M€ à 2M€

Le produit est lancé (bravo!), vous avez convaincu des utilisateurs et identifié un appétit initial du marché, assez en tous cas pour susciter l’intérêt des investisseurs. Vous avez un modèle en tête pour générer des revenus, mais ne l’avez pas encore mis en pratique.

Etape de Génération de Revenus

Valorisation de 1M€ à 3M€

Contrairement à la Silicon Valley, où l’ambition de créer une licorne suffit souvent à trouver de l’argent, les fonds européens souhaitent voir des revenus, immédiats ou imminents, avant d’investir. Est-ce frileux ou justifié ? Probablement un peu des deux, mais quoi qu’il en soit si vous ne pouvez pas justifier de revenus, présents ou futurs, il vous sera difficile de lever des fonds au-delà des étapes initiales. Mais dès que vous pouvez démontrer que des utilisateurs sont prêts à payer, cela change tout!

Etape de Croissance

Valorisation de 3M€ et plus

Pour atteindre ce stade, vous avez trouvé votre product/market fit, démontré la récurrence du business et la taille du marché adressable, défini une stratégie pour grandir et acquérir de nouveaux clients, évalué le coût d’acquisition de ces nouveaux clients et leur valeur à long terme. Vous saurez quand vous avez atteint ce point. Mais sachez qu’à ce niveau de valorisation et pour une levée significativement supérieure aux tours précédents, vous devrez vous tourner vers les VCs – avec en corollaire des contraintes nouvelles de reporting, une structuration plus complexe de la levée, des attentes nouvelles en termes de gouvernance etc. Bien garder ça en tête avant de franchir le pas.

Vous aurez bien noté au passage que les valorisations de la Silicon Valley sont souvent bien supérieures et qu’elles ne s’appliquent pas en dehors des Etats-Unis – sinon, les investisseurs vous prendront pour un doux rêveur.

In fine, la valorisation de votre société est celle sur laquelle vous et vos investisseurs vous mettez d’accord. Nous espérons que cet article vous a été utile pour atteindre la valorisation adéquate, attirer les investisseurs sans dilution excessive des fondateurs, et avec des données réelles pour justifier cette valorisation.