Quel pourcentage de capital donner à un advisor ?

Lorsqu’une startup fait appel à un consultant externe appelé dans la pratique « advisor », quel pourcentage du capital doit-elle proposer ?

En règle générale, une startup en phase d’amorçage offre environ 1% de son capital à un consultant en contrepartie de ses services. Ce montant varie en fonction de son expérience, de son rôle au sein de la société, et de la maturité de celle-ci.

De quels consultants parle-t-on ?

Nous avons identifié trois catégories de consultants :

• Les membres du « board » sont généralement des managers ou des experts de l’industrie qui peuvent contribuer aux décisions stratégiques de la startup, en siégeant à son conseil d’administration ou comité stratégique.
• Les experts technologiques sont ceux qui aident la société à faire les bons choix sur la technologie à utiliser, mettre en oeuvre les meilleures pratiques (Scrum, Agile…), définir l’architecture système (SaaS, scaling, blockchain) voire coder directement. Leur contribution consiste souvent à challenger et définir la vision et la roadmap produit à moyen et long terme, alors que le CTO est concentré à délivrer les nouvelles fonctionnalités.
• Les consultants généralistes ont un profil similaire aux administrateurs mais n’ont pas de siège au board. Cela ne signifie pas que leur expérience est moindre, mais simplement qu’ils ont moins d’influence sur la stratégie. Par exemple, un Directeur Marketing d’une autre industrie peut très bien avoir une valeur ajoutée considérable pour la startup.
  ‍L’étude de nos données montre clairement que la structure de rémunération des consultants varie selon leur nature :

Rémunération des consultants : salaire et/ou capital

Choisir de rémunérer ou non un consultant, et si oui en salaire et/ou en capital, revient logiquement à négocier avec la personne concernée. Toutefois, il est toujours utile de bien comprendre les pratiques et standards du marché pour cadrer les discussions et éviter les mauvaises décisions.

Par exemple, un consultant généraliste est très fréquemment rémunéré en capital (dans 81% des cas) plutôt qu’en cash ; alors que 18% des experts technologiques reçoivent une contrepartie en salaire, même si cela reste une exception, et que les administrateurs, quant à eux, bénéficient plus rarement d’une rémunération pour leurs services (36%).

Pour y voir plus clair, nous avons ensuite analysé plus en détails les 48% des consultants uniquement intéressés au capital, en classant leur rémunération selon 3 critères : 1/ la valorisation de la startup, 2/ le temps alloué et 3/ le rôle du consultant. ‍

Rémunération du consultant, en fonction de la valorisation de la startup

Sans surprise, il ressort de l’analyse d’un large panel de valorsiation de startups en amorçage (early-stage) que plus la valorisation est élevée, plus la contrepartie en capital est faible. Toutefois, on observe que la valeur médiane reste à 1% dans les deux cas. Cela indique bien que la pratique du marché la plus courante (modal) consiste à donner 1% du capital en contrepartie des services proposés par un advisor.

Rémunération du consultant, en fonction du temps dédié au projet

Les données nous ont ici surpris ! Il semble qu’il y ait une forte disparité de rémunération entre les advisors qui consacrent plus de 2 jours par mois à la startup et les autres :

• en dessous de 2 jours par mois les consultants ont souvent un rôle symbolique avec une bonne place dans le pitch deck ou sur le site mais leur contribution pratique reste la plupart du temps assez modeste (et selon nous apporte peu de valeur);
• au-delà de 2 jours par mois l’apport des consultants constitue un fort engagement opérationnel auprès des fondateurs et la rémunération suit en conséquence.

Rémunération du consultant, en fonction du rôle

On observe ici que les consultants généralistes ont un pourcentage de capital moins élevé que les administrateurs ou les experts technologiques. Cela peut résulter des responsabilités légales et corporate auxquelles les administrateurs sont soumis, et au plus fort volume de travail des experts technologiques (qui consacrent en moyenne 43 jours / an de leur temps à la société). Cela peut aussi tout simplement s’expliquer par le faible apport de certains consultants généralistes qui font plus figure de publicité pour la société que d’une véritable aide opérationnelle.

Au final…

Nous espérons que ces éléments vous seront utiles pour prendre une décision informée sur les éléments de rémunération de votre prochain consultant. Et pour ces advisors d’évaluer s’ils sont bien rétribués ou non.

Si vous avez la moindre question sur la formalisation du contrat de ce consultant, ou de tout autre contrat, n’hésitez surtout pas à nous contacter – nous serons ravis de vous aider !